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Netzwerke für die Akquise nutzen

Netzwerke für Akquise nutzen

Neukundengewinnung über das persönliche und berufliche Netzwerk gewinnt mehr und mehr an Bedeutung. Vor allem in der Dienstleisterbranche, in der die Angebote austauschbar erscheinen, ist die Empfehlung eines Netzwerkpartners oft mehr Wert als aufwändige Präsentationsunterlagen.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Für die Aufträge, die aus dem Netzwerk kommen, entstehen kaum Akquisekosten und außerdem besitzt man beim Kunden gleich einen Vertrauensbonus, der sonst mühsam aufgebaut werden muss. Allerdings ist der Erfolg dieser Akquiseform nicht kalkulierbar.

Aufträge aufgrund von Empfehlungen kommen häufig „aus heiterem Himmel“.

Welche Netzwerke gibt es?

Netzwerke gab es in irgendeiner Form schon immer. Früher waren sie als „Seilschaften“ verschrien, zumal bei der Geschäftsvergabe die richtigen Beziehungen oft wichtiger waren als die Kompetenz des Auftragsnehmers. Die moderne Form des Networkings dagegen weiß um den Wert des einzelnen Kontakts. Die Verwaltung der Daten und der Umgang mit dem Menschen dahinter hat sich professionisiert.

Klassische Netzwerke

Über Berufs- und Branchenverbände, Vereine und Parteien wurde schon immer Networking betrieben. In der Regel gibt es bestimmte Voraussetzungen, um der Gruppe beitreten zu können. Manchmal reicht es, einfach nur einen bestimmten Beruf zu haben, um teilzunehmen, in anderen Fällen kann man sich gar nicht selbst um die Mitgliedschaft bewerben, sondern muss vorgeschlagen werden und sich häufig in einer Probephase bewähren.

Je nach Ausrichtung des Netzwerks bietet eine Mitgliedschaft große Vorteile. Da sich darin z. B. nur Branchenangehörige treffen, eignet es sich hervorragend zum Informationsaustausch. Auch Geschäfte kommen schnell untereinander zustande.

Informelle Netzwerke

Alle Menschen verfügen über Kontakte, ganz gleich ob sie dies als Netzwerk bezeichnen oder nicht. Kollegen, Geschäftspartner Freunde und Bekannte, Nachbarn und Verwandte – jeder, der weiß, was man macht, kommt grundsätzlich als Empfehlungsgeber in Frage. Wer sein Netzwerk für die Akquise nutzen möchte, sollte sich zunächst einmal einen Überblick über seine bestehenden Kontakte und die Querverbindungen verschaffen. So werden auch Lücken im Netzwerk deutlich, die anschließend gezielt geschlossen werden sollte.

Tipp: Erzählen Sie jedem, was Sie tun, wenn sich die Gelegenheit dazu ergibt. Sie werden sich wundern, wie viele gute und interessante Kontakte und Anregungen Sie auf diese Weise erhalten.

Networking-Plattformen

Seit einigen Jahren bietet das Internet hervorragende Möglichkeiten, das eigene Netzwerk zu pflegen. Bekannte Plattformen sind z. B. www.xing.de oder www.linkedin.com, die ihren Service kostenpflichtig zur Verfügung stellen.

Mitglieder tragen ihre Daten in eine Kontaktmaske ein und verknüpfen ihr eigenes Profil mit demjenigen von Bekannten, Kollegen, Freunden etc. Wichtig sind die Angaben, was man im Netzwerk sucht (z. B. Kooperationspartner für Projekte) und was man zu bieten hat (z. B. Erfahrung im chinesischen Bankensektor). Über Suchfunktionen können dann Anbieter und Suchende zusammenfinden. Eine weitere gute Gelegenheit, sich im Netzwerk einen Namen zu machen, sind Foren zu unterschiedlichen Themen.

Grundregeln fürs Netzwerken

Beim Netzwerken gibt es eine einfache Regel: Geben und Nehmen müssen sich die Waage halten. Wer sich selbst immer nur weiterempfehlen lässt, ohne etwas in das System einzubringen, steht bald allein da. Die Möglichkeiten, sich positiv im Netzwerk zu engagieren sind vielfältig, z. B.:

  • Vermitteln Sie einem Netzwerkpartner einen geschäftlichen Kontakt.
  • Geben Sie wichtige Informationen weiter.
  • Organisieren Sie Treffen für Ihre Netzwerkpartner, um die Kontakte untereinander zu intensivieren.
  • Vergeben Sie selbst Aufträge innerhalb Ihres Netzwerks.

Erwarten Sie keine Gegenleistung für Ihren Beitrag. Oft vergeht eine lange Zeit, bis sich das Engagement auszahlt, und häufig entsteht ein Geschäft über mehrere Ecken.

Übrigens sollten Sie auch ausgewählte Kollegen aus Konkurrenzunternehmen in Ihr Netzwerk aufnehmen. Es gibt immer Gelegenheiten, sich über Branchenneuigkeiten auszutauschen, ohne dass man dem eigenen Geschäft schadet. Für die eigene Karriere kann es sogar entscheidend sein, Kontakte zum Wettbewerber zu besitzen.

Verlosung

Ich verlose ein Exemplar des Buchs „Kundenakquise“*, das ich gemeinsam mit dem Experten Holger Gloszeit geschrieben habe, unter allen, die bis Freitagmittag (23.10.2015, 12 Uhr) hier im Blog einen Kommentar zum Text hinterlassen oder bei den Post bei Facebook teilen oder auf Facebook zu neuen Fans von arbeiten-im-sekretariat werden. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.

Die Verlosung dieses Buchs ist vorbei, der Gewinner benachrichtigt. Vielen Dank an alle Teilnehmer!

* = Affiliatelink/Anzeige. Affiliatelink bedeutet, dass ich eine kleine Provision erhalte, wenn aus dem Klick auf diesen Link ein Geschäft, beispielsweise der Kauf eines Produkts, entsteht. Am Preis des Produkts für den Käufer ändert sich dadurch nichts.

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